Приказ о выполнение плана продаж

Приказ о премировании работников

Образец приказа о премировании работников

Общество с ограниченной ответственностью
«Торговая компания»

Об установлении плана по реализации
строительно-хозяйственных товаров на
1-й квартал 2018 года
и премировании работников
В целях выполнения плана продаж строительно-хозяйственных товаров и премирования работников по результатам выполнения

1. Установить план по реализации строительно-хозяйственных товаров на период с 01.01.2018 г. по 31.03.2018 г.:
Объем продаж Средняя стоимость продаж по виду товара, руб.
1) Пиломатериал
2) Половая рейка
….

2. Назначить ответственных за выполнение плана по реализации строительно-хозяйственных товаров:
— В.В. Васильева, начальника отдела продаж строительно-хозяйственных товаров,
— З.З. Зиновьева, заместителя начальника отдела продаж строительно-хозяйственных товаров,
— К.К. Козлова, старшего менеджера отдела продаж строительно-хозяйственных товаров.

3. Ознакомить с планом по реализации строительно-хозяйственных товаров на 1-й квартал 2018 года следующих работников отдела продаж:
— менеджера — Б.Б. Баранова,
— менеджера — Ж.Ж. Жабину,
— менеджера -С.С. Сергееву,
— менеджера — М.М. Михайлова.

4. Подведение итогов по выполнению плана продаж за 1-й квартал производить по следующим критериям:
4.1. объем продаж по виду товара»;
4.2. средняя стоимость продаж по виду товара», не ниже установленной в плане продаж.

5. Премирование работников отдела продаж строительно-хозяйственных товаров при выполнении плана продаж:
— на 100% — производится в полном объеме в соответствии с трудовым договором;
— более 100% — производится пропорционально перевыполнению плана.

6. Депремирование работников отдела продаж строительно-хозяйственных товаров при выполнении плана менее 100% по государственному заданию производится пропорционально невыполнению плана.

7. Подведение итогов по результатам выполнения плана продаж на 1-й квартал производится планово-экономическим отделом.

8. Контроль за исполнением настоящего приказа возложить на коммерческого директора И.И. Иванова.

Директор П. П. Петров

С приказом ознакомлены:
И.И. Иванов
В.В.Васильев
З.З. Зиновьев
К.К. Козлов
Б.Б. Баранов
Ж.Ж. Жабина
С.С. Сергеева
М.М. Михайлов
К.К. Ковалева

План продаж: нюансы составления и реализации

Практика подтверждает, что абсолютно точного, универсального плана продаж для каждого случая быть не может. Всегда следует помнить о факторе случайности. Но все же грамотный план продаж способен позволить компании понимать свои возможности, используя имеющиеся ресурсы для достижения поставленных целей. План продаж является определяющим документом для оценки предела коммерческих возможностей – что компания может достичь за счет приложения максимума усилий, соотнося эти перспективы со своими реальными возможностями.

При составлении плана продаж для имеющихся клиентов, вы планируете оценку объема продукции либо услуг, который им необходим каждый месяц. Следует оценить нормальный (средний) объем поставок компании, а также максимально возможный уровень. В результате будет рассчитан, так называемый, план-норма.

Директор по анализу отношений с клиентом и динамики заказов может определить эффективные аргументы в переговорах для повышения поставок. Затем оценивается вероятность повышения продаж, с определением суммарного количества предполагаемых заказов – в итоге будет получен план-максимум. Иногда с помощью данного способа удается добиться значительного повышения уровня продаж и дохода компании.

Лучшая статья месяца

Блокировка соцсетей, штрафы за опоздания и частые проверки демотивируют сейлзов, но и без контроля нельзя.

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

Новые клиенты в плане продаж

Гораздо сложнее планировать продажи для тех, кто еще не стал вашими клиентами. Сложно представить, что можно составить план продаж без понимания количества клиентов и результатов переговоров с каждым из них. Но здесь план продаж имеет не меньшее значение по сравнению с действующими клиентами.

Высока ли вероятность неудачи предстоящих переговоров конкретного сотрудника, когда ему не удастся добиться удачных продаж? Да, но на следующий месяц ситуация, скорее всего, сложится иначе. Поскольку вряд ли руководитель будет держать в своем штате сотрудников, регулярно проваливающих проекты. Следовательно, в данном случае основой расчета плана продаж будут не фактические данные о сделках, а личные планы продаж, которые нужно подготовить и предоставить своим сотрудникам.

Долой личный минимум

Какие нужно составлять личные планы продаж, чтобы их суммарный размер обеспечивал бюджет по доходам для всего коммерческого отдела?

У руководителя возникает желание согласовывать с каждым менеджером личный план продаж. Хотя на практике подобное решение оказывается ошибочным. Поскольку в таком случае работник отдела продаж найдет массу причин, чтобы убедить руководство в необходимости ставить максимально низкую планку.

Таблица. Кто должен и кому противопоказано составлять план продаж

Кто должен составлять план продаж

Кто не должен составлять план продаж

Коммерческий директор (глава отдела продаж)

Для расчета потребности в персонале, анализа логистических, складских возможностей и пр.

Вероятно, ориентирован он будет для ориентирование на удовлетворение плана по расходам и пр. Сложно говорить об объективности данной позиции.

Руководитель маркетингового отдела

Для разработки либо корректировки планов продвижения, координации усилий с отделом продаж, формированием бюджета продвижения.

Директор по производству

Несмотря на стремление составить точный план продаж, исходит при этом из потребностей не клиента компании, а своего подразделения.

Составление плана продаж в соответствии со способностям

Важно понимать, что не стоит составлять личный план продаж по принципу согласования. В его основе должен быть анализ ряда показателей.

Первый показатель – индивидуальные способности определенного менеджера. Обычно разумно задавать 3 уровня личных планов – для новичков, сотрудника с опытом и эксперта по продажам. Следовательно, оклад при большем уровне плана будет выше. А бонус, коммерческий процент от размера продаж при повышении планов и оклада, можно не просто не повышать, но порой также снижать.

Вторым фактором при расчете личных планов является выявление среднемесячного объема в отношении каждого работника, основываясь на опыте прошлых продаж.

По данным этих несложных подсчетов будет определено, что работают в отделе, в частности, 3 новичка, 3 середнячка и 1 сильнейший эксперт по продажам. Также следует учесть и себя – если в вашей компании руководитель должен лично участвовать в получении доходов, и для него наравне со всем коллективом составляется личный план продаж на уровне не менее самого опытного подчиненного.

При определении плана-нормы в годовом объеме продаж на весь отдел, следует суммировать данные за месяц – и можно уверенно умножать на 12. В результате мы получим минимум, который необходимо достичь.

Три плана продаж

По опыту можно утверждать – гораздо эффективнее и рациональнее будет устанавливать три плана для отдела продаж, а не ограничиваться одним.

Первый план – минимальный. Выполнение данного плана является приемлемым результатом, однако вряд ли приходится считать особым достижением. Если отдел продаж не смог выполнить данный план, результаты его деятельности будут признаны неудовлетворительными – необходимо исправлять ошибки.

Второй план продаж – норма. К минимальному плану добавляем коэффициент, который определяет уровень дальнейшей интенсивности работы. Данный коэффициент определяется как 1.2-1.3. Следовательно, предполагаем повышение продаж на 20-30 % в сравнении с минимальным планом, позволяя рассчитывать на реалистичную оценку потенциала.

И в итоге – максимальный план. Считается достижением, подвигом нашего отдела продаж. При выполнении данного плана необходимо похвалить своих сотрудников. Если план-максимум удается достигать второй раз подряд, можно говорить о необходимости пересмотра общей системы планов.

Эффективная мотивация

Не стоит объявлять работникам про разработанный общий план продаж. Вряд ли они будут особенно ориентироваться на абстрактные проценты и цифры. Они будут заинтересованы при условии указания личных планов в наглядном документе. Таким документом становится приказ об оплате труда менеджеров по продажам. Данный приказ должен оговаривать жесткие финансовые меры для тех, кто срывает установленные планы, и бонусы при их выполнении.

Mabe (в России зарегистрирована под названием «Балам») специализируется на оптовой торговле бытовой техникой. Основными клиентами являются крупные региональные предприятия. Головной офис и склад находятся в Москве, территориальное представительство — в Сибири. Численность персонала — более 20.План продаж может составляться несколькими методами, в зависимости от выбранной основы. Первый вариант – планирование сверху. В частности, имеете свою статистику продаж за предыдущий год. Предполагаете рост рынка в следующем году на 20%. При этом компания расти будет быстрее рынка – в частности, 30 %. Соответственно, возрастает объем продаж прежнего года на 30 % — так и будет получен план продаж.

Второй подход построен на принципе планирования снизу. У вас 20 клиентов, с которыми работаете и которым продаете. Неплохой менеджер располагает информацией о клиентах, поэтому может строить определенные прогнозы. Можно сделать прогнозы по всем 20 клиентам — кто в этом году увеличит объем продаж, кто вероятнее всего снизит. Далее данные цифры сводим в общую сумму – будет получен годовой план продаж. Аналогичный принцип планирования может проводиться не только по клиентам, также по продуктовым группам, моделям техники и другим группам.

Срыв плана продаж

В случае невыполнения даже минимальных планов продаж, можно говорить про необходимость менять организацию продаж в компании. Что можно предпринять в этом случае? Простейшее решение в таком случае – привлечение дополнительных сотрудников. Необходимо при этом учесть, что нужны на 5-7 менеджеров минимум 2 руководителя продаж. Следовательно, понадобится создавать новые рабочие места и повышать фонд зарплаты. Таким образом, прибыль еще больше снизится, такой вариант не подойдет.

Смотрите еще:  Судебные приставы по алиментам чебоксары

Второй, более эффективный вариант – повышение контроля интенсивности работы своего коллектива. С этим вопросом, как правило, плохо складываются дела в большинстве отделов. Менеджеры в таких компаниях выполняют в 3-5 раз меньше встречи и звонков по сравнению со своими возможностями. Параллельно требуется пересмотр стратегии и тактики сбыта с целью повышения максимальной и средней суммы сделки.

Как правильно составить план продаж для менеджеров?

Любой магазин стремится увеличить объемы продаж. Поэтому основным его документом является план продаж. Сегодня это отнюдь не «воображаемые» цифры,а по-настоящему важный документ, призванный привести в соответствие потенциальный и реальный доход организации.

Содержание:

Для чего составляется план продаж

Как известно, любой магазин стремится увеличить объемы продаж, и именно поэтому основным документом здесь является план продаж. Это отнюдь не «воображаемые» цифры, которые проставляет в таблице руководитель организации, руководствуясь своими прихотями и желаниями, а по-настоящему важный документ, призванный привести в соответствие потенциальный и реальный доход организации.

Многие предприниматели в вопросе составления плана продаж допускают ряд серьезных ошибок. К примеру, одни составляют такие планы продаж, которые априори невозможно выполнить сотрудникам, даже при желании. Другие — считают, что составление плана продаж пустая трата времени, и «отправляют» своих сотрудников в свободно плавание.

Все эти подходы по-настоящему губительны для бизнеса. Во-первых, потому, что план продаж должен быть реальным для каждого сотрудника, и не просто представлять его вниманию «цифру», а указывать реальные объемы работы в определенный период времени.

Во-вторых, без такого документа, как план продаж, работа ни одной современной фирмы, вне зависимости от того, в какой сфере ведется ее торговая деятельность, не будет полноценной, систематизированной, успешной.

Рассмотрим основные цели и задачи, которые поможет решить компании правильно составленный план продаж.

  1. Систематизация «режима работы» каждого сотрудника. Вне зависимости от того, сколько «продажников» в компании и какие конкретно функции они выполняют, именно план продаж поможет каждому сотруднику выработать свой режим работы и четко ему следовать в течение дня, недели, месяца. Реально сэкономить время руководителю поможет CRM-системаБизнес.ру. Здесь вы можете поставить задачи подчиненным с распределением степени важности и обозначением ответственных лиц.
  2. Мотивация. У каждого из работников фирмы будет свой план продаж на каждый отчетный период. Этот документ, безусловно, мотивирует каждого человека работать лучше, так как выполнение плана продаж повлечет за собой денежную премию.
  3. Планирование и прогнозирование. Только предприятие, которое ставит перед собой конкретные цели, которое знает направление движения, которое умеет выполнять планы, сегодня будет конкурентоспособным. Если план продаж будет выполнять каждый сотрудник, то бизнес будет неуклонно развиваться и расти – это закон.
  4. Учет и контроль. Важно правильно оценивать усилия каждого сотрудника, не только по количеству проданных единиц, но и другим объективным показателям (марже, общей стоимости проданного товара).

Для того, чтобы составить реальный и «работающий» план продаж, бизнесмен должен руководствоваться определенными требованиями.

Скачать пример плана продаж 2018 можно здесь.

Как правильно составить план продаж

Составление плана продаж – это не просто воображаемые цифры, а по-настоящему просчитанные цели компании на определенный период времени, для обоснования которых должны учитываться такие факторы, как:

  • Сезонность;
  • Изменения и динамика рынка;
  • Состояние отрасли в целом;
  • Уровень цен на данные товары или услуги;
  • Финансовые возможности организации;
  • Темпы развития компании;
  • Прибыль за аналогичные прошлые периоды;
  • Возможности и показатели каждого из работников;
  • Ошибки в планировании, допущенные за прошлый период времени;
  • Факторы, которые влияют на бюджет фирмы;
  • Человеческий фактор;
  • Деятельность конкурентов;
  • Выплата фирмой налогов, обязательных платежей, а также изменение законодательства.

Для того, чтобы составить «адекватный» план продаж, можно пользоваться различными методами. К примеру, математические расчеты, основанный на данных статистики продаж за прошлые периоды, вычислением средних показателей с коррекцией и поправками.

Еще один способ – суммарный, при котором необходимо сложить личные планы продаж каждого сотрудника, их средних результатов, умножить на каждый месяц, добавить небольшой процент.

По словам экспертов, методов для составления правильного плана продаж существует множество, но ни один из них не может дать точного, стопроцентного результата, а, значит, использовать их нужно в комплексе, то есть, одновременно несколько методов. Это поможет дать наиболее приближенный результат.

Также эксперты советуют составлять для отдела продаж, ни один, а сразу три плана продаж.

1. Первый – план-максимум. Это показатель, которого смогут достичь работники по итогам года при самых лучших обстоятельствах и вложив в работу максимум сил и времени.

2. Второй план продаж – это средние показатели, то есть, норма. Норма должна быть выше минимальных показателей, стремиться к своему максимуму. Для расчета такой «нормы» можно использовать формулу = минимум продаж + коэффициент 1,2. То есть, будет и рост, но, в то же время, рост этот будет «адекватным» и логичным.

3. План-минимум должны сделать сотрудники фирмы в любом случае, так как этот план является действительно приемлемым и легко достижимым. Если сотрудники и менеджеры фирмы в своей работе не смогут достигнуть даже плана-минимума, то такой результат будет являться неудовлетворительным и нужно будет принимать определенные меры.

О том, как открыть гостиницу читайте здесь

Онлайн-сервис для автоматизации бизнеса

Составление плана продаж: 7 советов

Составить «идеальный» и выполнимый план продаж по-настоящему сложно, ведь от «неожиданностей», как положительных, так и отрицательных, не застрахован ни один бизнес. Но вот обозначить «предельные» границы возможностей своего предприятия можно при помощи плана продаж.

При составлении плана продаж фирмы, эксперты советуют руководствоваться следующими советами:

  1. Старайтесь сделать так, чтобы план продаж был не просто прогнозом, а «пошаговой инструкцией» того, как фирме достичь нужных показателей. Опишите помесячно все условия, при которых фирма выйдет на должный уровень продаж: что сделать, в какой срок, за счет чего достичь данных показателей.
  2. Не стоит составлять план продаж, основываясь только на итогах прошлого года и немного повышая уровень планируемых результатов. Нельзя упустить тот момент, что новый год работы фирмы может кардинально отличаться от года предыдущего. Чтобы план продаж был максимально приближен к реальному, прописывайте в нем решение всех стратегических задач, возможности внедрения в работу фирмы новых технологий или перехода на продажи по новой схеме и т.д.
  3. Обязательным условием при составлении плана продаж является четкое обозначение срока выполнения плана, описание результата, которого необходимо добиться, действий, за счет которых это возможно будет осуществить, список исполнителей данного плана.
  4. При составлении плана продаж основывайтесь на данных статистики продаж товаров или услуг вашей фирмы. Для этого «поднимите» все отчетные документы за несколько прошедших лет работы, проанализируйте их, выведите средние показатели продаж за каждый месяц по итогам каждого года. На основе всех этих «усредненных» данных и нужно составлять план продаж.
  5. При составлении плана продаж обязательному анализу должны подлежать причины спада продаж в прошлые периоды. К примеру, это может быть фактор сезонности или увольнение сотрудников отдела продаж, отпуска работников и т.д. Учитывайте и прорабатывайте данные показатели.
  6. Составление плана продаж фирмы должно быть при участии всех сотрудников отдела продаж, которые смогут объективно оценить «реалистичность» такого плана, свои возможности, сроки исполнения плана. Прислушивайтесь к мнению работников и, при необходимости, вносите нужные поправки в личный план продаж каждого сотрудника и общий план.
  7. Если на будущий год будет составлен по-настоящему амбициозный план продаж, то руководитель организации должен осознавать, за счет чего таких высоких показателей можно будет достигнуть, и закладывать на эти цели определенные финансовые средства. К примеру, на трудоустройство новых менеджеров в отдел продаж или обучение персонала.

В помощь руководителям и сотрудникам магазинов программа Бизнес.ру Розница. Это качественная аналитика и прогнозирование продаж, полноценный складской учет, маркетинговые инструменты для проведения распродаж и другие преимущества.

План продаж + Бюджет. Видеоинструкция.

Читайте статьи об эффективной работе магазина:

Программа для розничных магазинов, оптовой торговли, интернет-магазинов и сферы услуг.

  • Торговый и складской учет
  • Интеграция с фискальными регистраторами
  • Полная поддержка 54-ФЗ и ЕГАИС
  • CRM, заказы и сделки
  • Печать первичных документов
  • Банк и касса, взаиморасчеты
  • Интеграция с интернет-магазинами
  • Интеграция со службами доставки
  • Интеграция с IP-телефонией
  • Email и SMS рассылка
  • КУДиР, налоговая декларация (УСН)

Как установить план?

Когда на семинаре «Построение системы продаж» мы обсуждаем вопросы мотивации и оплаты труда, участники часто задают мне вопрос: каким должен быть План продаж? Как его установить, как рассчитать? И как проверить, правильно ли он рассчитан?

Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо прежде всего определиться со спецификой и конкретикой. Прежде всего, о каких продажах идет речь? О текущих отгрузках имеющимся Клиентам? Или о контрактах с новыми Клиентами, заключенными с помощью активных продаж?

Понятно, что с имеющимися Клиентами задача значительно проще. У Вас есть опыт и история работы с этими Клиентами. Вы можете оценить, какие объемы Ваших товаров или услуг они закупают ежемесячно. Общаясь с Клиентом, можно также оценить его максимальные ежемесячные потребности. Понятно, что поставлять из месяца в месяц на значительно большие суммы, чем составляют потребности Клиента, у Вас вряд ли получится. Более того: совершенно не факт, что Клиент захочет закупать весь необходимый ему объем у одного поставщика. Таким образом, по каждому Клиенту у Вас есть две оценки: средний ежемесячный объем поставок этому Клиенту и тот максимум, который Вы можете ему поставлять в идеальном случае. Просуммировав эти две оценки по всем Клиентам, мы получаем два плана: План-НОРМА и План-МАX.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

В некоторых случаях, применяя этот подход, можно серьезно увеличить обороты и доходы бизнеса. Так, в 2007 году одним из наших партнеров была крупная компания, производившая лицензионную детскую одежду. На одном из тренингов, в котором участвовал коммерческий директор этой компании, мы отрабатывали увеличение «личного порога» коммерсантов. Выяснилось, что личный порог коммерческого директора на тот момент составлял $ 200 000 (речь шла об объеме ежемесячных поставок одному Клиенту). Я дал коммерческому директору простое задание: составить в Excel список всех крупных и средних Заказчиков, которым компания поставляет свою продукцию. В этом списке в одной колонке указать среднемесячный объем поставок (в деньгах) на основе данных за последний квартал, а в другой колонке тот объем, который, по мнению коммерческого директора, можно было бы отгружать данному Заказчику по максимуму. Excel автоматически просуммирует эти две колонки. И будет хорошо видно, как можно увеличить объемы, если провести переговоры с имеющимися Заказчиками и увеличить объемы ежемесячных поставок. При этом я предложил коммерческому директору в процессе этих переговоров тренироваться на суммы от $ 1 000 000 и выше.

Смотрите еще:  Автомобиль под материнский капитал в 2019 году

Удачно получилось то, что коммерческий директор четко, незамедлительно, без размышлений и колебаний стал выполнять мое задание. Уже на следующей неделе он успешно провел переговоры с двумя Заказчиками об увеличении объемов поставок. Одни из этих переговоров были проведены с компанией «METRO». До этого поставки туда велись на $ 200 000 ежемесячно, коммерческий директор предложил увеличить их до $ 1 000 000 в месяц. В результате переговоров сошлись на $ 800 000 в месяц – поставки увеличились в 4 раза. Это был первый в истории нашей компании случай, когда сотрудничество по построению отдела продаж «под ключ» окупилось в первый же месяц. Ещё до того, как были набраны сотрудники в отдел продаж.

Вернемся к тому, как разрабатывается План продаж. Значительно более интересный вариант — разработка Плана продаж для отдела, который ведет активные продажи. В этом случае основная масса продаж делается с нуля, Клиентам, которые еще только привлекаются в компанию.

Казалось бы, как можно оценить План, когда продажи — это сумма результатов переговоров, по каждым из которых неизвестно, будет успех или нет? На самом деле, в этом случае устанавливать План не менее важно, чем при сборе платежей с имеющихся Клиентов. Да, нельзя исключить вероятность того, что у данного конкретного сотрудника в данном конкретном месяце все переговоры закончатся неудачно и продажи будут равны нулю. Но вряд ли такой результат устроит руководство компании. Тем более, руководство компании не устроит ситуация, когда месяц за месяцем весь отдел продаж не делает ни одной продажи.

Отдел продаж, как и любое подразделение компании, формируется для того, чтобы обеспечить достижение результатов, необходимых для компании. Отдел продаж не работает в безвоздушном пространстве. Оклады сотрудников, оборудованные рабочие места, затраты на аренду офиса либо выкуп помещения в собственность, налоги на зарплату и оплата средств связи – отдел продаж в любом случае ежемесячно расходует средства компании, продает он или нет. Таким образом, если отдел продаж в течение многих месяцев не может заработать даже на собственное обеспечение – для компании было бы лучше, если бы он никогда не создавался. Да и обеспечение продаж на уровне рентабельности – это тот результат, который вряд ли Вас устроит. Обычно отдел продаж создается ради достижения целей компании по развитию бизнеса, увеличению его доходов и расширению клиентской базы. Эти цели обычно отражаются в бизнес-плане и в конечном счете выражаются в Плане продаж, который должен выполняться отделом продаж. Таким образом, мы получаем первую оценку Плана продаж на отдел: исходя из интересов компании.

В случае привлечения новых Клиентов с помощью активных продаж выполнение этого плана могут обеспечить только люди: менеджеры по продажам и руководители продаж. Таким образом, перед нами сразу же встает задача: какими должны быть личные Планы продаж, чтобы сумма этих Планов продаж обеспечивала выполнение Плана продаж на отдел. Тут сразу возникает искушение подходить к сотрудникам индивидуально. Ведь у одних больше опыт, у других меньше. Одни могут вести работу с небольшим количеством крупных Клиентов, другие – массовую проработку небольших и средних Клиентов. У одних в данном месяце более благоприятная ситуация по перспективным продажам, у других – менее благоприятная. Казалось бы, исходя из этого нужно подходить к установлению личных Планов индивидуально, ежемесячно согласовывая личный План с каждым из сотрудников отдела продаж.

Так вот, этот принцип в корне неверен. Заранее ясно, что при таком подходе каждый сотрудник отдела продаж из месяца в месяц будет убеждать руководство, что План ему нужно установить как можно меньше. Тогда его потом не так сильно будут ругать за низкие продажи. Если же ему удастся за месяц сделать больше продаж, чем установленный для него небольшой План – его еще и будут хвалить. Хотя результаты продаж могут быть откровенно невысокими…

С тем же успехом Вы можете не устанавливать с сотрудником никакого личного Плана продаж. В этом случае личный План все равно будет существовать. Только устанавливать его будет не компания, а сотрудник – сам себе. Исходя из того, какой доход, с точки зрения самого сотрудника, будет для него приемлемым. Заработал сотрудник какие-то приемлемые для себя деньги – План выполнен. А то, что при таких продажах оборот компании может находиться ниже точки безубыточности – на это сотруднику наплевать.

Напоминаю: План продаж должен в первую очередь отражать достижение целей компании. Менеджер по продажам не может владеть финансовой ситуацией по бизнесу в целом. Поэтому через личный План продаж Вы доводите до него, каким должен быть его личный вклад в достижение общих целей компании. Если он выполнил личный План — молодец! Если каждый поступит так же – цели компании будут достигаться, и бизнес будет успешно развиваться.

А вот то, что опыт сотрудников, их профессионализм и их способность зарабатывать деньги для компании могут существенно различаться от сотрудника к сотруднику – это объективная реальность. Вряд ли будет разумно устанавливать одинаковый личный План для новичка, работающего в отделе второй месяц, и для матерого коммерсанта, собаку съевшего на крупных сделках. Поэтому во многих случаях разумно устанавливать приказом об оплате три уровня личных Планов: для новичка, для опытного коммерсанта и для «эксперта продаж». Вполне вероятно, что чем выше уровень Плана, тем больше будет оклад у менеджера по продажам. А вот коммерческий процент от объемов продаж при увеличении Планов и оклада не только не увеличивается, но даже в некоторых случаях может уменьшаться.

Сами личные Планы могут составляться из опыта прошлых продаж. Или из оценки – сколько сделок и на какие суммы может совершить за месяц сотрудник данной квалификации. После этого Вы оцениваете сотрудников отдела продаж и решаете: какой квалификации достигает и какой уровень Плана может выполнять каждый из Ваших менеджеров по продажам. В результате Вы можете прийти к объективному выводу, что в Вашем отделе продаж работают, к примеру, два новичка, два крепких середнячка и один сильный коммерсант – «эксперт продаж». Замечу, что в нашей системе продаж руководители продаж обязаны лично участвовать в продажах и так же выполнять личный План продаж. При этом руководители продаж должны быть из числа сильнейших переговорщиков компании. А значит, выполнять План эксперта продаж. Итого, сумма личных Планов сотрудников и двух руководителей – в нашем случае два Плана «новичка», два Плана «коммерсанта» и три Плана «эксперта продаж» — дают нам оценку Плана продаж на отдел. Только необходимо учесть, что нам необходим запас прочности: сумму личных Планов нужно поделить на коэффициент 1,2-1,3. Это и даст нам реалистичную оценку Плана продаж на отдел.

Правда, может получится, что такой План не очень-то соответствует целям компании. Тогда это объективно показывает, что, работая так, как мы работали до сих пор, мы не заработаем столько, сколько хотели бы. Значит, в нашей организации продаж необходимо что-то менять. Что мы можем сделать, чтобы объективно увеличить сумму личных Планов сотрудников?

  • Мы можем принять на работу в отдел продаж дополнительных сотрудников. При этом необходимо учитывать, что на каждые 5-7 менеджеров по продажам нам необходимо как минимум 2 руководителя продаж. Правда, в нашей системе продаж руководители продаж сами активно продают и зарабатывают деньги для компании. Но все же вырастить в своей команде руководителей продаж, или найти подходящих руководителей на рынке труда и успешно встроить их в свою команду – значительно более сложная задача, чем набрать и обучить менеджера по продажам.
  • Контролируем ли мы интенсивность работы своих сотрудников? В большинстве отделов продаж интенсивность работы менеджеров по продажам никем толком не контролируется и не отслеживается. На практике, большинство менеджеров по продажам в таких отделах продаж делают в 3-5 раз меньше звонков и встреч, чем могли бы. Вот Вам и ресурс для роста продаж и значительного увеличения Планов продаж!
  • Можно пересмотреть стратегию и тактику продаж, чтобы работать с более платежеспособными Клиентами и заключать с ними более крупные сделки. Можно также вести направленные работы по выходу на значительно более крупные сделки, чем те, которые исторически совершались в Вашем бизнесе. В целом, это направление развития бизнеса связано с увеличением средней и максимальной суммы сделки и раскачкой «личного порога» у ключевых переговорщиков компании.

Вообще, эффективное использование для управления сотрудниками такого инструмента, как мотивация правильно поставленной целью – большое искусство. Профессиональные управленцы годами учатся тому, как правильно ставить цели перед сотрудниками и подразделениями компании и мотивировать сотрудников с помощью этих целей. Мой опыт подсказывает мне, что правильно поставить План перед отделом продаж не так-то просто. Каким-то образом рассчитать и спрогнозировать одну-единственную сумму, которая будет достаточно амбициозной и вместе с тем достижимой, но достижимой буквально на грани усилий отдела продаж… Это нелегко. А самое главное – может быть, и не нужно.

По моему опыту, значительно разумней и эффективней устанавливать перед отделом продаж не один План, а три:

  • План-MIN – выполнение этого Плана является первым приемлемым результатом работы отдела продаж. То есть, если этот План выполнен – результат уже можно считать приемлемым, но о подвиге речь точно не идет. А уж если План-MIN не выполнен — результаты работы отдела продаж следует признать неудовлетворительными.
  • План-НОРМА – если этот План выполнен, результаты работы отдела продаж следует признать достойными. Сотрудники отдела продаж прилагали серьёзные усилия в течение всего месяца и обеспечили результат, близкий к максимально возможному. Хотя о прыжках выше головы и каких-то невероятных достижениях речь все же не идет. В идеале, сумма личных Планов сотрудников должна равняться Плану-НОРМА, умноженному на 1,2. Хотя в реальных бизнесах положение дел может быть и иным…
  • План-MAX – это тот результат, который является безусловно выдающимся достижением отдела продаж. Если Ваша команда выполняет этот План, первое, что Вам хочется им сказать: «Молодцы! Герои!». Если План-MAX достигается второй раз – это верный признак того, что всю систему Планов необходимо пересматривать в сторону увеличения.
Смотрите еще:  Стаж 2 года больничный 60

И последнее. Если Вы разработаете Планы продаж и просто объявите их сотрудникам – они вряд ли будут уделять выполнению этих Планов какое-либо существенное внимание. Чтобы сотрудники отдела продаж были кровно заинтересованы в выполнении Планов продаж – эти Планы необходимо отразить в Приказе по оплате труда менеджеров по продажам. И более того: ввести в этом Приказе жесткие финансовые рычаги за выполнение или невыполнение Планов. За одну и ту же сделку менеджер может получить:

  • Меньше денег, если он не выполнил личный План продаж в этом месяце.
  • Больше денег, если он выполнил личный План продаж в этом месяце.
  • И ещё больше денег, если выполнен План продаж на отдел.

Шаблон такого Приказа по оплате труда менеджеров по продажам я привожу ниже. Надеюсь, он будет Вам полезен. Успехов Вам, и процветания Вашей компании!

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Приказ о выполнение плана продаж

образец приказа о выполнении плана продаж по прибыли в 2016 году

образец приказа о выполнении плана продаж по прибыли в 2016 году

продаж, 2016, приказа, плана, о, по, выполнении, в, образец, прибыли, году, прибыли в, по прибыли, приказа о, выполнении плана, о выполнении, образец приказа, продаж по, в 2016, плана продаж, 2016 году

Что собой представляет план продаж фирмы?

Коммерческие организации создаются с одной целью – получение максимальной прибыли. С этой целью внедряются инструменты планирования, оптимизации трудовых процессов. В задачу управленца входит не только эффективное оперирование кадровым составом, но и планирование продаж компании на ближайшее будущее.

Сегодня мы поговорим о том, что такое план продажи компании, рассмотрим характерные особенности процедуры, правила разработки.

Коротко о главном

Планирование – эффективный инструмент достижения поставленных целей, успешного ведения бизнеса.

Процесс разработки сопровождается оформлением сопроводительной документации и анализом текущей ситуации. Жизнь часто преподносит сюрпризы, найти управу на которые не так легко.

Важно знать! Опытный управленец обязан просчитать причины невыполнения поставленных задач, минимизировать их деструктивное влияние на профессиональную деятельность компании.

Пошаговая инструкция по составлению плана продаж содержится в этом видео:

Особенности, цели и принципы планирования

Задача уполномоченных лиц состоит не столько в предсказании будущего, сколько в оценке имеющихся ресурсов. На их основе создается предварительная модель дальнейшей работы организации.

Планирование объема продаж преследует несколько целей:

  • разработка логистики распределения имеющихся ресурсов на приоритетные направления. Координация работы подчиненных в сфере оптимизации выполняемых действий;
  • оценка способностей и эффективности работы ответственных за продажи лиц;
  • контроль общей деятельности организационной структуры;
  • создание эффективных методов управления, разработка стратегии дальнейшего развития. Тут вы узнаете, какие существуют стратегии управления конфликтами в организации.

Важно знать! В документе указывается объем товаров, которые необходимо реализовать за определенный временной промежуток.

Профессиональный управленец придерживается следующих принципов при составлении плана продаж компании:

  1. Достижимость – на этапе постановки задач важно учитывать возможности коллектива и потенциал реализовываемого товара. При этом нельзя отталкиваться от показателей предыдущего периода, так как ситуация на рынке зависит от множества факторов: популярность продукции, ее сезонность, деятельность конкурентных структур, улучшение или ухудшение экономических показателей страны. Важно учитывать все вышеперечисленные нюансы при составлении документа.
  2. Конкретность и измеримость – план обязан оперировать только числовыми показателями, авось здесь неприемлем.
  3. Ограниченность во времени – наличие четких сроков выполнения поставленных задач стимулирует работников на достижение положительного результата. Оцените возможности каждого менеджера, в противном случае просчет будет записан на счет ответственного лица.
  4. Ресурсообеспеченность – постановка нереальных сроков или задач не способствует мотивированию подчиненных (реализация 100 телевизоров за неполный месяц – непосильная ноша).
  5. Единство – план продаж предусматривает четкую кооперацию и симбиоз с остальными отделами рассматриваемого объекта. Положения документа не должны конфликтовать с реальной обстановкой внутри структурных частей компании.
  6. Непрерывность – взаимозаменяемость задач для отдела продаж необходима для сохранения эффективности и рабочего «тонуса» подчиненных.
  7. Гибкость – плох тот план, что не терпит коррекции. На этапе разработки следует предусмотреть возможность изменения некоторых аспектов плана.

Важно знать! Мало составить качественный документ, персонал компании должен иметь возможности для практической реализации задуманного.

Пример заполнения плана продаж.

Правила выполнения поставленных задач

Рассмотрение темы о планировании продаж требует взгляда со стороны не только руководителя, но и его подчиненных. Для них это стресс и одновременная мотивация повышения личной эффективности.

Озвучим несколько главных правил, которые позволят добиться положительного результата:

  • проведите инвентаризацию доступного инструментария, потенциально пригодного для выполнения плана. Если менеджер видит, что его возможностей недостаточно для выполнения поставленных задач, нужно обратиться к вышестоящему руководству. Что собой представляет инвентаризация дебиторской и кредиторской задолженности вы узнаете в публикации по ссылке;
  • используйте потенциал «воронки продаж». Она заключается в конвертации обычных посетителей торговой точки в покупателей;
  • сегментируйте наиболее прибыльных клиентов и уделите их обслуживанию максимум внимания. Успех операции принесет повышение прибыли от продаж за текущий месяц;
  • работайте над увеличением среднего чека – здесь помогут дополняющие товары, стоимость которых позволяет не задумываться о серьезности или важности предполагаемой покупки;
  • информируйте потенциальных покупателей о компании, основных направлениях деятельности, товарном ассортименте;
  • рассчитывайте процент выполнения – для этого разделите фактические показатели на плановые и умножьте величину на 100.

Почему не удается выполнить план

Причин довольно много, однако специалисты в области маркетинга рассматривают несколько наиболее популярных вариантов:

  • наличие грубых ошибок на этапе планирования – сюда относятся: некорректная постановка задачи, ее недостижимость в актуальных условиях;
  • низкая компетентность подчиненных – менеджеры не обладают достаточными знаниями и умениями для реализации имеющего товара. Здесь поможет проведение курсов повышения квалификации персонала или наблюдение за его работой, тестирование. Здесь вы узнаете, какие факторы и обстоятельства влияют на повышение производительности труда;
  • недостаточная мотивация – введение рейтинговой системы, премирование и конкурсы разбудят скрытый потенциал работников, сделать их более инициативными. Заинтересованность менеджеров в достижении результата – главная задача управленца.

Перечень шагов для создания плана

Сам процесс разработки документа состоит из множества шагов и операций, рассмотрение которых обеспечит следующий нумерованный список:

  1. Постановка цели – управленец обозначает задачи, выполнение которых приоритетно для персонала или конкретного менеджера. Перечень и достижимость цели должна соответствовать стратегии SMART, которая отражает актуальность, временной промежуток, достижимость и измеримость.
  2. Анализ рыночных возможностей – ответственное лицо анализирует ситуацию макро и мезосреды, рынок и занимаемую компанией нишу. Учет большинства факторов риска значительно повысит «живучесть» и актуальность составленного плана.
  3. Анализ показателей за прошлый месяц/квартал – операция поможет определить оптимальную сезонность реализуемого товара, выявить дополнительные факторы, влияющие на показатели продаж.
  4. Прогноз – составление объективного и субъективного мнения о дальнейшем развитии событий. Второй опирается на экспертную оценку, первый оперирует историческими сводками.
  5. Корректировка прогноза продаж – сравнение результатов прогнозирования и определенных ранее целей.
  6. Планирование реализации товара – пошаговая инструкция по достижению требуемого результата, расстановка задач, согласно шкале важности и приоритетности.
  7. Практическая реализация задуманного.
  8. Контроль и корректировка – сопровождение плана на этапе его внедрения, сглаживание «острых углов», ошибок, допущенных на этапе разработки.

Характеристика показателей и анализ полученных результатов

Эксперты выделяют следующие показатели продаж, характеризующих продуктивность работы персонала:

  • количество реализованного товара за час;
  • средние показатели продаж;
  • количество предметов, купленных одним потребителем;
  • скорость преобразования и коэффициент качества обслуживания;
  • соотношение величины заработной платы и объема продаж.

Важно знать! Приведенный выше пример актуален для розничной реализации продукции низкой или средней ценовой категории.

Образец плана продаж компании.

Любое использование материалов допускается только при наличии гиперссылки.

Анализом полученных данных и результатов занимаются целые отделы, использующие специализированное ПО и подходы. Процедура подразумевает прохождение нескольких этапов:

  • характеристика изменения обстановки на рынке;
  • подсчет рентабельности региональных продаж;
  • рассмотрение актуальной информации о реализованном товаре;
  • сопоставление маркетинговой активности и полученных результатов (объем продаж);
  • коррекция ценообразующих факторов, коммерческих условий;
  • видоизменение плана и создание резервной стратегии.

Как грамотно построить план продаж фирмы вы узнаете тут:

Похожие статьи:

  • Расчет неустойки по алиментам за каждый день просрочки Расчет неустойки по алиментам за каждый день просрочки Автострахование Жилищные споры Земельные споры Административное право Участие в долевом строительстве Семейные […]
  • Договор на заказ сруба Договор на заказ сруба Д О Г О В О Р №_____ «_____» ____________________ 201__г. Подрядчик в лице ___________________(фамилия)___________________(имя)________________(отчесто) […]
  • Договор о целевом обучении расторжение Расторжение целевого договора об обучении ЗДРАВСТВУЙТЕ! Согласно п. 4.2. договор может быть расторгнут по соглашению сторон или в судебном порядке. Согласно п.4.4. споры между сторонами […]
  • Меркулова и В Деньги кредит банки учебное пособие Деньги, кредит, банки. Меркулова И.В., Лукьянова А.Ю. М.: 20 1 0. — 3 52 с. Состоит из трех разделов. В первом излагаются основные аспекты возникновения и функционирования денег в […]
  • Налоги и налогообложение учебное пособие черник дГ Налоги и налогообложение. Под ред. Черника Д.Г. Особенностью данного учебного пособия является комплексный подход к рассмотрению налогов России. Представлены ретроспектива эволюции […]
  • Приказ минздравсоцразвития от 01092010 777н Приказ Министерства здравоохранения и социального развития РФ от 1 сентября 2010 г. N 777н "Об утверждении Типовых норм бесплатной выдачи специальной одежды, специальной обуви и других […]
Перспектива. 2019. Все права защищены.